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  • 資格審查

    資格審查是指對潛在顧客是否存在對推銷產品的真實需求做出審查與結論。

    編輯摘要

    目錄

    購買需求/資格審查 編輯

    顧客資格審查論,從而確定具體推銷對象的過程,在某種意義上說,顧客需求審查就是尋找現實顧客的過程。

    (1)對現實需求的審查

    現實需求是指已經發現的沒有被滿足的需求,這時顧客已經認識推銷產品,同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡和和諧。

    (2)審查需求特點和預測購買數量

    顧客需求審查不僅包括顧客需求可能性的審查,還應對顧客的需求量進行評價。

    (3)對潛在需求的審查

    推銷人員如果發現在尋找到的顧客名單中,有的雖然沒有現實需求,但是存在著未來的需求,這就是推銷產品的潛在顧客

    (4)特定需求審查

    在顧客需求審查中,如果發現具有特殊需要的顧客,應該繼續進行審查,確切了解特定顧客的需求特點及其需求的意義,以便在以后的推銷活動中給予滿足。

    審查方法/資格審查 編輯

    顧客需求審查,要運用全面、聯系、發展的觀點對其進行動態的、綜合的分析,既要審查顧客的現實需求,估計現實的需求量,又要考慮顧客購買的動態性以及顧客向其他顧客推薦購買的可能性。只有這樣,才能對顧客的需求做出一個全面、正確的評價。


      編輯本段支付能力

    顧客支付能力是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力,實質就是指顧客具有的現實購買能力。

    審查的目的

    (1)尋找合格的顧客 (2)提高推銷效率

    (3)能更好地滿足顧客需求

    (4)防止與避免貨款損失

    個體顧客的購買能力審查

    個體顧客的購買能力審查主要是從影響消費者購買力的各種因素,如實際收入、購買支出、消費儲蓄與信貸等幾個方面進行審查。

    團體顧客的購買力審查

    購買力審查的重點對象是組織與企業購買者。

    推銷人員對團體顧客購買力的審查涉及團體顧客的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀

    顧客資格審查況、信用狀況等方面。

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    1機電工程管理與實務 中國建筑工業出版社
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