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  • 招商”是個多義詞,全部含義如下:

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    招商[漢語詞語,商業名稱]

    招商,簡單可以詮釋成,人與人之間的關系,它是一項選擇,也是一項替選。根據中華人民共和國商法,招商,即招攬商戶,它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布,以招募商戶共同發展。

    編輯摘要

    基本信息 編輯信息模塊

    名稱: 招商 拼音: zhāo shāng
    外文名稱: Face-to-face discussion
    詮釋: 招攬商戶 日文: 外資
    公车上被猛烈的进出

    目錄

    基本信息/招商[漢語詞語,商業名稱] 編輯

    【詞語】:招商

    【注音】:zhāo shāng

    【英文】:Face-to-face discussion;attract investment

    【日文】:外資

    常見類型/招商[漢語詞語,商業名稱] 編輯

    1.一站式招商外包

    2.企業招商[1]

    3.政府招商

    4.園區招商

    5.商業招商

    6.再出發品牌招商

    7.再出發連鎖招商

    企業招商/招商[漢語詞語,商業名稱] 編輯

    (一)確定適合自己的目標招商群;

    新產品上市以后,要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重長期發展,要求經銷商要有運作市場的能力,并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商,切勿僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

    招商是一個雙向選擇的機會,如果經銷商選擇不當,在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足,影響市場的正常運作,由于銷量上不去,經銷商一味地向廠家要支持,而廠家的支持往往是與銷量掛鉤,給不了經銷商過多的支持,導致合作的脫節,最終導致經銷商的“死亡”。

    經銷商倒下去了,看似只是經銷商的損失,對企業沒有影響,實則不然。一般而言,一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的,當地經銷商的倒掉,就代表了企業在該地區喪失市場,企業要想重新進入該市場就不那么容易了。由于人們不明真相,于是對該產品就會失去信心,想再開發新的經銷商就很難了。因此,經銷商倒下,對企業而言,失去的不是經銷商,而是那個區域市場。

    企業在招商時,對于經銷商的選擇要有針對性,不要是蘑菇就采,雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,但是,對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則,一開始可能是滿足了自己的欲望,但最終會對自己造成傷害。

    適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求,做好充分的市場調研和分析,確定適合自己的經銷商范圍,進行有針對性、有選擇性地招商。通常,企業對經銷商范圍的確定方法有以下幾種:

    1.競爭對手的經銷商

    由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉,企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉,因此,要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找:

    (1)經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善,從而導致經銷商業績欠佳,而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手(廠家)失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手,成為我們的經銷商。

    (2)經營狀況良好,但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好,雖然有很好的銷量,但是,由于競爭對手承諾實現不了,使經銷商的利益不能保障,經銷商對競爭對手很不滿意,我們可以說服他們放棄競爭對手,成為我們的經銷商。

    (3)經營狀況良好,對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度,但是我們可以利用與部分對手的價格差異,來說服他們另開一家店,可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同,所面對的目標消費群不同,不會對原店構成威脅,對經銷商而言是一個兩全其美的事情。

    2.相關產品的經銷商

    相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品,如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性,產品的經營方式有一定的相似,因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗,具有較強的經銷意識,有一定的經濟實力,而且在我們招商時也比較容易找到,他們應該是企業招商的重點之一。

    3.有閑置資金的潛在經銷商

    這部分經銷商有一定的資金實力,同時又有投資的欲望,也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗,但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商,往往做事特別認真,只要具有一定經銷的意識,經過廠家的培訓與指導后,可以迅速成長為優秀的經銷商。

    (二)用什么樣的方式去找?

    企業在確定了自己的目標招商群以后,接下來要做的就是要把這部分人找出來,做他們的思想工作,說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢?這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

    1.廣告招商。

    廣告招商是我們常見的一種招商方式,它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料,通過進一步談判,引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場,或者企業的產品具有一定的知名度,處于市場開發的后期,銷售網絡的建立相對健全,競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向,如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商,而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找,只有通過廣告的方式來傳播招商信息,將這部分潛在的經銷商挖掘出來。

    廣告招商的費用較高,對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎,對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心,沒有興趣,因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費,也招不到合適的經銷商,造成資源浪費。

    廣告招商的優點是受眾面廣,能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高,招商質量低,針對性差。

    廣告招商一般采用的推廣物料有:DM單、招商手冊、招商海報、招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。

    2.業務人員走訪招商。

    業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式,它主要是在企業確定招商群體后,針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通,傳達企業的招商信息,進行招商。

    這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段,企業實力相對較弱,對于沒有經銷經驗的潛在經銷商,企業的后期培訓和指導跟不上,企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此,企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

    業務人員走訪招商的優點是針對性強,經銷商的經銷能力較高,速度快,可以節省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的潛在經銷商,對業務人員的素質要求較高。

    3.外包招商。

    外包招商,就是指企業把招商的所有事情都可以外包給專業的招商外包公司去做,企業只需集中力量經營好自身的核心業務,渠道建設交給專業的招商外包公司,包括如下8點:渠道盈利模型、產品組合策略、招商項目包裝、招商項目創意設計、招商項目推廣、招商會邀約與執行、招商簽單與追款等所有招商環節。外包招商類似公司包括招商渠道、通路建設等公司。

    4、眾包招商。

    眾包招商指的是一個公司或機構把過去由自己員工或外包給別的公司執行的銷售招商工作,以自由自愿的形式包給非特定的(而且通常是大型的)社會銷售人員的網絡做法。眾包的招商任務通常是由個人來承擔,但如果涉及到需要多人協作完成的任務,也有可能以依靠多個個體組織銷售的形式出現。目前是近幾年最火熱的概念與方式之一,這類的眾包招商平臺以小寶招商最為典型。

    (三)如何讓他們愿意做?

    無論是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了,接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作,我們需要組織一次招商會。在會上,要盡可能多地將經銷商組織在一起,給經銷商以緊迫感,讓他們意識到:你不做,有人做。在招商會上,企業可以從以下幾個方面去做準備。

    1.展示企業實力,讓經銷商了解企業的過去。

    首先,要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的,要讓經銷商放心地經銷企業的產品,必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業,光靠企業說是遠遠不夠的,要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

    2.建立樣板市場,讓經銷商看到自己的未來。

    企業在招商過程中,僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的,我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場,對于樣板市場企業要做好嚴格管理,從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化,要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時,可以帶經銷商參觀樣板店,使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

    3.做好長久規劃,讓經銷商看到發展的前景。

    在會上,企業要做好長遠的規劃,對企業的前景做一個描繪,樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業,與這樣的企業合作,是有前途的。

    4.建立可操作的經營模式,讓經銷商放心經銷。

    為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式,從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要經銷商照這種模式運作,就可以有一個很好的收益。通常,經銷商所擔心的不是投資額太高,而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到,企業不是讓經銷商自己去銷售,而是企業在幫他們一起進行銷售,讓經銷商消除后顧之憂。

    5.事實勝于雄辯,經銷商現身說法。

    請已經合作的優秀經銷商現身說法,講述自己與企業合作的經歷和經營的業績,用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯,通過現有經銷商的講解,可以打消經銷商對產品的疑慮,別人做著行,那么自己做也一定行。

    6.專家指導,消除經銷商的疑慮。

    請行業內的專家對行業和產品進行分析,增強產品的可信度。

    7.現場招商服務人員及時跟進服務。[1]

    政府招商/招商[漢語詞語,商業名稱] 編輯

    常用方法

    1.打工招商

    打工招商是指通過組織手段,選派一批行政機關、事業單位干部到經濟發達地區邊打工、邊學習、邊招商的一種招商方式。選派的方式可采取個人自薦和組織推薦相結合;選派的人員要求年紀輕、懂經濟、頭腦靈活、善于交際,有培養前途;選派人員外派期間可以享受“三不變、二優先、一歸己”,即職級不變、工資渠道不變、福利待遇不變,在機構改革中優先競爭上崗、優先提拔任用,打工收入歸自己。

    打工招商可先通過組織部門與對方單位聯系,然后按需派出,也可由外派打工人員自主選擇打工單位和打工地點。通過外派打工招商,一些年輕干部能很快成長,他們既可學到本領,招來項目,又能為自己帶來一定的經濟收入。

    2.小分隊招商

    顧名思義,小分隊招商是指委派精干人員,赴某地從事連續的、專業的招商活動。小分隊招商的優點是人員少而精,一般是2-5人;成本低,只需最基本的吃、住、行費用;行動靈活,可以根據需要隨時調整招商計劃。其缺點是不易產生轟動效應。

    小分隊招商一般事先要準備好招商地點的人物線索和相關資料,然后按圖索驥,逐一登門拜訪?;蛲ㄟ^熟人牽線搭橋,拜訪有投資欲望和實力的客商。在拜訪之前要準備好招商項目介紹,引資地地理、交通、氣候條件,資源特色等資料,招商引資的優惠政策以及必要的音像、畫冊等宣傳資料,還要注意社交禮儀。如果小分隊人數多,也可分頭行動。如需拜訪的客商較多,可通過召開小型座談會、項目推介會等形式,邀請一批客商集中進行洽談。

    3.駐點招商

    駐點招商就是在投資密集地區設立招商聯絡處或辦事處,派駐專人長年招商。駐點招商需要固定的辦公場所及必要的辦公設備和辦公經費,招商成本相對較大,一般適用于在資金最活躍地區和外資密集區招商。駐點招商除了需準備一定的資料外,還要在當地穩固建立一個或幾個關系,通過他們穩步開展招商活動,待條件成熟,再適時開展小分隊招商、組團招商等其他形式的招商活動。為解決經費不足的困難,駐點招商人員也可采取邊打工邊招商的辦法。

    4.組團招商

    組團招商是以單位或集體的名義,組織多個部門、市、縣(區)、鄉(鎮)以及企業代表,組成一個龐大的代表團,到經濟發達地區開展項目推介、洽談、簽約活動。組團招商參加人員多,價格高,氣氛熱烈,容易產生轟動效應,但花費大,招商成本高。

    在組團招商之前要進行充分的準備工作。一是準備說明和推介材料。說明要能充分展示引資地的交通、氣候、資源、優惠政策、人文環境等,要求文字簡潔、流暢,能激起投資商的熱情和關注;推介材料要將引資地的資源、項目、存量資產等精心包裝,并要結合投資方的興趣和特長,有的放矢。二是聯系參會客商。要在會前委派專人赴招商地開展組織聯絡活動,盡量邀請一些有實力又有投資欲望的客商參會。三是組織會議議程。研究、設計會議方案,做好各項議程之間的銜接,并準備相關文字材料。四是布置會議現場。按議程要求,提前聯系并布置好會場,以保證會務質量。五是安排一些恰當的娛樂、聚會活動,如舉辦酒會、舞會等。六是根據領導意圖,安排好會議方領導與當地黨政領導的會面和洽談活動。

    5.敲門招商

    敲門招商一般是引資方針對某一項目或產業,主動到這一項目或產業相對密集地,在選擇性地上門拜訪客商,積極尋求合作或者派出專人到經濟發達地區走訪相關企業,探尋引資的可能性。

    由于敲門招商雙方一般相互不認識,沒有特殊的感情基礎,因此帶有一定的盲目性。但機遇只青睞于有準備的人,很多招商項目都是在極其偶然的情況下談成的,只要我們有堅忍不拔的毅力,持之以恒的精神,總會有回報的。[1]

    6.代理招商

    代理招商是在經濟發達地區委托招商代理人,幫助引資方在當地從事招商引資活動。

    代理招商的優點是委托的招商人員情況熟悉、關系多、門路廣,可以少走或不走彎路,甚至有事半功倍的效果,這樣招商成本較低。其缺點是對委托的招商代理人沒有約束,效果好壞全憑委托人的責任心。因此,在選擇委托代理人時要慎重,并對代理人先進行簡單的培訓,給予其一些相關資料。代理人最好在引資地工作、學習、生活過,或在引資地有一定的產業,對引資地情況比較熟悉,有的還要履行一些法律手續,并給予相應的報酬。

    網上招商

    網上招商是利用網絡技術,在網上發布招商信息,邀請投資商查詢、參觀、合作的招商方法。網上招商最顯著的特點是速度快、范圍廣、成本低、操作簡便,缺點是受眾人群相對固定;

    網上招商的技術含量相對較高,不僅要充分準備上網資料,還要設計網頁或建立網站,并要有精通網絡技術的專門人員定期維護。中國正式加入WTO,為利用外資創造了更加有利的機遇。充分利用網絡技術,發揮網絡優勢,使招商引資工作延伸到世界的每個角落,這是最優化的選擇。[1]

    主要途徑

    大力開展招商引資是后發地區的必然選擇。那么通過什么途徑招商引資呢?細分析招商引資關關節節,途徑大致有十種。

    1.親情吸引

    親情本指血緣情,但也可以擴大到家鄉情、同窗情、故鄉情、戰友情等。這些親情聯系之所以會成為招商引資的重要途徑,一方面是由于投資者有這方面的主觀愿望,另一方面是能使投資者產生信任感和安全感,而這正是投資合作必不可少的條件。譬如海外游子,一朝回歸故里,親情涌動,進而產生為家鄉父老鄉親做點事情的欲望。在這種情況下,即使當地暫時沒有投資條件,他也會克服困難,創造條件,興辦實業。有時親情吸引可能不會產生直接投資,但我們可以利用親情吸引這種特殊關系,請他們幫助我們宣傳、推介項目,或組織招商活動,最終也能產生以一帶十的“葡萄串”效應。

    2.人格吸引

    招商引資是一項經濟活動,但也并不完全是經濟利益上的精打細算。引資者的人格魅力,有時也會產生十分奇妙的作用。辦實業,需要誠信、需要果斷、需要魅力、需要精明、需要專業,作為引資方主要決策者或參與者在個人素質上的任何一個亮點,往往都能使投資方產生一種認可,一種吸引,使對方感到投緣,產生信任感,從而在眾多競爭者中對某地、某人情有獨鐘。因此,在招商工作中,以人為本是一項重要原則。

    3.政策吸引

    俗話說:”人往高處走,水往低處流”。這是一個簡單的自然道理。同樣,投資者的主要目的是獲取利潤,因此自己也會像流水一樣,哪里政策好,能獲得更多的利潤,就會向哪里流動,這就是招商引資的“洼地效應”。

    政策吸引主要就是規費減免,包括范圍、時限、額度等,還有對特定產業出臺扶持政策,如在一定時間里,對某些特定產業給予信貸支持或有限壟斷等。政策吸引是有度的,不能越權承諾。如稅費減免,只能減免地方政府有權調節的稅費,而且稅的減免還要經過上級有關部門的審批,并嚴格按審批后的意見執行。在國家政策允許的范圍里,地方最大限度的讓利于客商,支持項目的發展,這會對投資者產生一定的吸引力。

    4.成本吸引

    投資總求回報,企業必講核算,低成本就是高效益。如引資地在土地、用電、供水、原輔材料、勞動力、運輸等某方面價格比較偏低,這就是一種吸引,即成本吸引。

    投資者往往看重成本吸引,而后發地區成本較低又是一種比較明顯的優勢,在成本吸引上做好、做足、做活文章,使吸引力變成現實的增長點。

    5.資源吸引

    資源是一種人無我有,人有我優的特殊生產資料,如農副產品資源、礦產資源、人力資源、森林資源、旅游資源等。資源優勢事實上造成競爭的不平等,資源豐富者處于有利地位。由于后發地區大多落后、偏僻,開發時間短、資源利用率低。這些客觀事實成了招商引資吸引力。豐富的農產品資源或礦產資源,便于投資者就地取材,就地加工,因此投資者會樂于前往。充分利用資源優勢,實現資源和資金的嫁接,對投資、引資雙方都是具有吸引力的。

    6.市場吸引

    當處于一個高消費區域或較大規模的產品集散地,或處于未來產品的現實和潛在的巨大消費市場,就地生產,可以減少各種生產和流通環節的費用,達到降本增效的目的。如摩托車配件,全國大部分產品產自浙東沿海地區。浙江客商就可能會在蘇、魯等地建立一個生產加工企業,產品主要供應江蘇、安徽、山東等地,這樣既占領了市場,又節約了流通費用。根據這樣的市場吸引分析,某些地區可主動到浙江生產廠家洽談、這樣合作成功的可能性是很大的。

    7.人才吸引

    在當地有一批某一方面的專業人員,或某種專利,某項新技術、新工藝,有一批研究開發人才或技術熟練的工人等,都可以成為一種吸引力。如一些服裝加工企業,在洽談引進時,都會詢問當地有沒有熟練的縫紉工人,如果有的話,他就可能不會過多考慮其他因素,而決定就地投資辦廠。

    8.環境吸引

    這主要指軟環境方面,具體體現在政府各個相關部門服務熱情、周到、規范、合理、公正;政風廉潔、民風淳樸、治安良好;城市整潔、道路通暢、生活便利和環境優美等方面。治理軟環境,要下硬功夫,靠硬著子。設身處地的想,如果本地人都覺得當地官風不正、民風不淳、治安混亂、環境臟亂差,自己都無法熱愛家鄉,還怎能苛求投資客商熱愛你的家鄉,建設你的家鄉?怎么去吸引客商投資?軟環境就像輪船的動力系統,軟環境治理得好,就能對船體起加速作用;否則,不但不會產生動力,還會產生阻力。

    9.配套吸引

    有時,某些投資者往往要調查當地的產業配套情況,抓住瓶頸部位投入,而在規模上力求恰當好處,盡量不造成新的生產的浪費。也有的投資者,為規避投資風險,靈活轉向,而不投或少投固定資產,大部分資產采取租賃方式,待路子摸準,實力盤大后再投資創辦自己的產業。這些都是投資商正確的選擇,我們也要投其所好,以配套產業或存量資產吸引客商投資。

    10.轉型吸引

    調整是新產業的大力發展、老產業的相對萎縮和轉移。在這個過程中,總的趨勢是發達地區向欠發達地區流動。經濟欠發達地區較之不發達地區,往往是發達地區產業轉移的首選之地。作為欠發達地區,應善于把握機遇,使之成為產業轉移的中轉站。[1]

    注意事項

    一.深入進行對外開放的新格局的試驗和探索。首先要把單純的稅收優惠、廉價的土地和勞動力為主要引力的開放格局轉向以優化經濟結構、提高體制質量和環境質量為先導的開放格局。

    要進一步開放市場,拓寬投資領域,給外商創造良好的投資環境,以市場換資金、換技術,逐步取消對外資企業的各種限制,吸引大的跨國公司來興辦“高、新、大”的項目。

    二.加強對利用外資的研究規劃、協調和管理,使外資項目的引進、消化、吸收、創新和推廣聯系統一起來。制定一些特殊政策,吸引外商投資基礎產業、支柱產業和高新技術產業。提高外商直接投入的層次和水平。

    三.確定優秀的招商引資項目。優秀的招商引資是招商的基礎,其本身具備的優勢可以引起廣大投資者的興趣。而真正達到預期的招商引資效果需要在認真編制招商引資項目的時候,充分利用工業基礎扎實和勞動力素質較高的優勢,努力為優秀項目尋找好的投資合作載體,并為每個項目選擇最佳的投資方式。

    四.對招商引資進行統一歸口管理。招商引資是一項系統性、階段性很強的工作。為引進大財團、大公司,我們必須建立起一個集中決策、統一指揮、多方協調的招商引資系統,加強對招商引資歸口管理,避免小型、分散、多樣的重復勞動,做到“四個統一”,即宣傳統一口徑,談判統一組織,項目統一篩選,服務統一跟蹤。

    五.進一步優化的投資軟環境,切實提高辦事效率,以高效、優質的服務贏得更多的外商。一是要積極爭取市委市政府和有關部門的支持,實行“封閉式”管理和統一收費。二是要提高招商人員的素質,招商人員要通曉有關國際慣例,通曉外語,有相應的招商經驗。

    六.積極爭取市委市政府的支持,加強與各局、市屬企業的合作。充分發揮市工業基礎較好、對外經濟聯系比較廣泛和專業技術人才較多的有利條件,開展對外招商活動,爭取市局和市屬企業有更多的項目。

    七.切實改變招商方式,增強項目成功的途徑,具體而言應該從以上幾方面入手:

    1)利用外國駐華經貿組織進行招商。這些經貿組織與國外的商業性組織、大信息機構、大企業有千絲萬縷的聯系。他們在海外的影響力比較大,可信度比較高,可以為許多人所接受。

    2)邀請有關國家駐華大使館的商務參贊或商務處代表、國外駐華商社代表、國外大信息機構在華辦事處代表參加各種規模不一的招商活動,向國外傳播招商信息。

    3)設立如:在上海、北京、廣州等地的招商機構,及時將最新信息向駐華經貿組織擴散和傳播。[1]

    相關法律/招商[漢語詞語,商業名稱] 編輯

    合同主體問題

    目前舉國上下,各級地方政府對招商引資工作都很重視,把它作為提升經濟發展水平的重要舉措來抓。地方政府為了吸引投資方,制訂了多項優惠政策,投資方為了利益的最大化,也要求政府提供更多的優惠政策。政府和投資方在招商引資過程中不斷地討價還價,直到雙方意思表示一致達成合意后,才簽訂招商引資合同。因此,在招商引資合同中政府是普通的民事主體而不是行政主體,就性質而言招商引資應當是民事行為而不是政府的行政行為。招商引資合同的簽訂和履行應當符合合同法等民事法律的規定,產生糾紛要依照合同法等民事法律、法規的規定解決。

    招商引資合同簽訂后,所招項目均以企業法人的形式進行實施,政府一般不是投資合作方,因此政府不應介入成為項目建設合同的當事人,而應當由具備條件的企、事業單位作為項目建設合同的主體。比如以國有土地使用權作價入股,應以享有土地使用權的單位作為合同的一方當事人;增資擴股的企業原有的投資者與增資者是合同的當事人;企業轉讓股權的,股權的轉讓方與受讓方是合同的當事人。[1]

    優惠條款問題

    在招商引資過程中,地方政府為了吸引投資方,制訂了大量吸引投資的優惠政策,但要注意這些優惠政策的制訂要符合國家法律和行政法規的規定。簽訂招商引資合同的目的是明確投資方與政府權利、義務。

    雙方在簽訂招商引資合同時要遵循平等互利的原則,政府承諾給投資方的優惠政策要量力而行,不能為了招商而招商,要考慮招商引資成本與效益對等,不能為投資方提供“超國民待遇”,也不能在合同中設定不切實際的承諾,更不能以犧牲環境、浪費資源為代價招商引資。

    政府在簽訂招商引資合同時主要在土地和稅收兩個方面提供優惠政策,但這些優惠政策大都存在違反法律和行政法規的問題。

    1、涉及土地條款存在的法律問題

    (1)土地征收、征用的約定不恰當,甚至違反法律

    部分招商引資合同在項目用地條款中,直接約定由項目投資方進行土地收購,違反了法律關于土地征收征用主體的規定。根據我國土地管理法的規定,農村集體土地屬于農民集體所有,任何單位需要使用農村集體土地,都要按法定程序,向相關政府部門提出申請,政府部門以國家名義將農村集體土地征用為國有土地后才能出讓給用地單位使用。因此,征用土地的主體只能是國家,即政府代行。招商引資合同約定由投資方直接收購農村集體土地,違反了法律規定。

    (2)土地出讓價格違反相關規定

    招商引資合同中涉及的土地出讓價格不統一,有些甚至違反了《協議出讓國有土地使用權規定》對協議出讓國有土地使用權最低價格的規定。根據《協議出讓國有土地使用權規定》的規定,以協議方式出讓國有土地使用權的出讓金不得低于按國家規定所確定的最低價。協議出讓國有土地使用權的最低價不得低于新增建設用地的土地有償使用費、征地(拆遷)補償費用以及按照國家規定應當繳納的有關稅費之和。有基準地價的地區,協議出讓國有土地使用權的最低價不得低于出讓土地所在級別基準地價的70%,如果低于最低價國有土地使用權不得出讓。

    (3)經營性土地出讓方式不符合法律規定

    出讓國有土地使用權,依照法律、行政法規和規章的規定應當采用招標、拍賣或者掛牌方式出讓的,不得采取協議方式出讓。國有土地使用權出讓的方式有拍賣、招標、掛牌出讓和協議出讓四種。商業、旅游、娛樂和商品住宅等各類經營性用地,必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓,以協議方式出讓違反了法律法規的強制性規定。

    (4)“以租代征”現象大量存在

    所謂“以租代征”,即通過租用農村集體土地進行非農業建設,擅自擴大建設用地規模。其實質是規避農用地轉用和土地征收審批等法律規定,在規劃之外擴大建設用地規模,同時逃避了繳納有關稅費、履行耕地占補平衡的法定義務。其結果必然會嚴重沖擊用途管制等土地管理的基本制度,影響國家宏觀調控政策的落實和耕地保護目標的實現。當前,由于國家嚴把土地供應“閘門”,導致“以租代征”卻在各地競相“上演”,成為一種普遍的違法形式。有些招商引資合同政府向投資方保證能夠順利地租賃農村集體土地,并且約定了土地的租賃價格。由于“以租代征”是一種嚴重的違法行為,加之政府無權強制農民出租農村集體土地、審批農村集體土地的租賃價格,因此一旦農民依法維護自身的權益,政府將難以向投資方兌現其承諾,只能向投資方承擔違約責任。[1]

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    參考資料
    [1]^引用日期:2016-05-30
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